営業は実績が給料に直接反映される業種でもあり、自分の頑張り次第では大きな収入を得る事が出来ます。
同時に、「営業が出来ればどんな仕事でも出来る」と言われるほどに、一般的には断られたり、拒絶されたりと、きついイメージが強い職種でもあります。
売れる営業マンがいる一方で、毎日家を出るのも嫌でしょうがない、というような営業マンもいる中で、両者を分ける違いとは一体何なのでしょうか？
１．消費者心理を知るべし
ものを売る上で、まず抑えておかなければならないポイントがあります。
人は何かを買うのは大好きですが、売りつけられるのは大嫌いである、という点です。商品は「売る」のではなく「売れる」のだと理解している営業マンは、消費者に「売りつけられている」とは感じさせません。
この点を上手く抑えたビジネスとしてはユニクロが有名です。ユニクロの店舗では、他の洋服店でよく聞く店員の「何かお探しですか？」「よろしければご案内します。」「お客様にはきっとこういったものがお似合いだと思いますよ。」という売込みが一切ないのです。（もちろん必要な時には声をかければすぐに対応はしてくれます。）
その代わり、あなたはせっせと洋服をきれいにたたみ、並べている店員の姿を至るところで見かけるでしょう。ユニクロは消費者心理を良く理解し、それを戦略として展開している事が見事に証明されています。
しかし、良い商品さえ備えて消費者が買ってくれる事をただ待っているだけでは当然商品は売れません。ではどうすれば商品は売れるようになるのでしょうか？
２．消費者の欲求を刺激するべし
消費者はものを買うとき、何か合理的な理由があって買うというよりも、何らかの欲求を満たしたいという理由で購入を決断します。
「楽をしたい」「人から良く見られたい」「優越感に浸りたい」「誰かを喜ばせたい」…などなど、理由は様々ですが、商品を買った後にどういう結果がもたらされるかを必ず想像しています。それを知っているかいないかで、営業成績は劇的に変化します。
例えばその点をよく理解している営業マンは消費者に商品を購入した後、どのような生活が待っているかを丁寧に想像させます。これを消費者任せにしてしまうと、充分に欲求を刺激することが出来ず、消費者はなかなか購入を決断する事が出来ません。商品の特徴だけを伝える事だけでは不十分なのです。
営業マンの仕事は目の前のお客様に夢を見させてあげて、それを実現するお手伝いをすることです。その人の問題解決や目標達成を手伝ってあげる事が最大の目的でなければなりません。
３．消費者の購買行動を理屈で正当化するべし
ただ欲求を刺激してばかりでは、これまた胡散臭い営業マンになってしまいます。
人はものを購入する時、ある欲求を満たそうと購入を決断しますが、そのプロセスでは購入を正当化する理屈を頭で考えています。
「これがあれば生活が便利になるだけでなく、家族のためにいざと言う時の備えにもなる。」「今すぐ必要なわけじゃないけど、将来絶対使うし、保障期間もついているからリスクはない。今買わないときっと価格が上昇して逆に損をしてしまうはずだ。今買わないのは愚かな行為以外の何ものでもない。」…などなど、これまた様々に頭をフル回転して周りからとやかく言われる事に備え始めています。
そんな時、頭の中の会話にすっと寄り添って、その考えを補い、肯定し、理屈で証明してあげる事が出来れば、その人は喜んであなたの商品を買い求めるでしょう。
以上が、商品を「売れる」ようにするための最も基本的なポイントです。どのような商品やサービスであれ、この原則は変わりません。大切なのは、商品について考える前に、まずは人について考えることから始めなければならない、と言う事です。
どんな人に向けた商品なのか？その人はどんな欲求を持っているのか？どのようにその人を助けられるのか？商品が高額になればなるほど、このプロセスは厳重に守られるべきであり、信頼性を高める努力が必要になります。営業はやはりどこまで行っても人と人、ハートトゥハートですね。
